培训内容：

瑞商网-张阳20:00:44
大家晚上好，今晚的讲课案例为：
案例6：通过对比店数据的分析，提升单店的盈利水平
案例7.用数据分析总结和回顾运营工作
案例8.“瑞”眼看商机：新供商模式的案例分享
瑞商网-张阳20:01:09
下面进行第一个案例探讨：案例6：通过对比店数据的分析，提升单店的盈利水平。首先大家见下表
 
是把两上类似商圈的门店，放在一起做比较的数据
瑞商网-张阳 20:04:22
大家看到图表后可以说说，看到这些数据大家有什么想法？或者说发现什么样的情况？
新兴—赵20:04:43
两个店的开业时间基本一致吗
瑞商网-陈静然20:05:12
开业时间是基本一致
瑞商网-张阳20:06:03
郑州商城店与洛阳西苑店的对比数据，从商品的大类上看一下几个重点指标的变化情况
大家看一下，这两家门店的情况一致吗？
做零售的人都很想了解比自已做的好的企业的数据情况
新兴—赵20:08:11
客流悬殊太大了！
瑞商网-张阳20:08:18
在一个连锁店内部也是一样
瑞商网-张阳20:08:37
恩，是的，客流这一块非常明显
因为几个主要类别客单价和客流量的差异，致使两个店的业绩差异很大
瑞商网-张阳20:09:34
上表中，郑州商城店明显要比洛阳西苑店做的好，商圈类似，又是同一家连锁为什么出现这么大的悬殊呢？
新兴—赵20:10:26
基本哪项指标都有差距
瑞商网-张阳20:10:53
是的，新兴的朋友观察的还是比较细致。作为店家对与这样的情况该如何做呢？
把两个商圈类似的门店的数据放到一起，就会激发出新的火花
新兴—赵20:12:30
分析店自身的原因？
瑞商网-张阳20:12:53
是的，将做的好的门店设为学习的模板，更会发生榜样的力量。
瑞商网-张阳20:13:11
在活生生的数据面前，大家取长补短
新兴—赵20:13:43
但应该从哪方面去学习或者深究呢？
瑞商网-张阳20:13:56
证明一点：实的说法和真实的结果对比，会让大家进步很快。
瑞商网-张阳20:14:43
要洛阳西苑店向郑州商城店学习，分析两个店分别作了什么动作，洛阳西苑店复制郑州商城店的动作，这样洛阳西苑店会进步很快
瑞商网-张阳20:20:27
那咱们进行第2个案例的探讨：用数据分析总结和回顾运营工作
瑞商网-张阳20:21:00
作为企业的管理人员，很多时候需要在一段时间内要做一些经营状况分析总结工作
如果有数据作为支持，就会让我们的工作更高效
瑞商网-张阳20:27:45
下面我们进行：案例7.用数据分析总结和回顾运营工作
下面先做个某门店的背景介绍：某连锁药店07年至08年进行了商品运营的改革，在有充分数据支持的情况下，为了推广自已的主推商品， 对非名优商品的促销商品厂家进行了全面的清理，结果一个年度后，整体获利获得大幅的提升。
瑞商网-张阳20:29:17
但是分析师经过细节分析后发现，妇科药品存在着不小的问题。大家见下图，妇科用药的整体销售指标变化
 
瑞商网-张阳20:30:28
大家再看看，妇科用药各类别商品的销售指标变化情况，见下图表
 
瑞商网-张阳20:31:58
新兴的朋友能和大家分享一下你看到图表的情况吗？
新兴—张20:33:52
除毛利率外各项指标均有下降
瑞商网-张阳20:33:51
企业做运营改革是为了提升盈利，而这家企业在妇科用药上获得了吗？无论从整体的销售收益还是各小类的变化上，主要小类均发生缩水，成为了例外。为了寻找下降的原因,分析师对该类别的客流量和销售品种数的变化进行了分析
瑞商网-张阳20:34:58
大家看下表：妇科用药各类别商品的客流量，销售品种数和销售单价的变化
 
瑞商网-张阳20:36:09
从上表中看到，对妇科用药影响比较大的几个小类，整体的表现均出现了全方位的负增长
瑞商网-张阳20:36:51
数量、客流量、销售品种数，都出现了全方位的下降。从数据上看之外，下面我们看一下大家关心的妇科用药几个重要品类2007年至2008年总体销售趋势图，这样就更明显一些
瑞商网-张阳20:37:56
大家见下图表
 
瑞商网-张阳20:39:15
这样，大家可以看出整个07年至08年妇科用药几个重要品类，在应收金额上呈现出全面下降的趋势 结合公司的策略，可以简单猜测对该类别商品结构的梳理肯定存在着问题
瑞商网-张阳20:40:14
首先，一些原有集客品种消失，丢失了客流
而高价格带商品的流失又导致了商品平均单价的降低，从而减少了单品的获利能力。
新兴—张20:40:52
销售品种数的减少带来客流的流失，在主要吸客类品种上汰换太快。主要是集客品种在作祟
新兴—张20:41:56
是不是清理厂家了？
瑞商网-张阳20:42:28
恩，是的。企业为了推广自已的主推商品，对非名优商品的促销商品厂家进行了全面的清理
瑞商网-张阳20:42:55
重新疏理品种的策略主要是为了增加收益和提高商品的贡献率，显然，这种调整在商品收益上没有实现利润的提升
新兴—张20:43:58
要是暂时的也可以，还要考虑库存和资金周转
瑞商网-张阳20:44:19
那么从另一个角度来看，在库存投资回报和资金效率上是不是有所改善呢
瑞商网-张阳20:44:38
下面我们再来分析一下该类别的库存投资回报情况，大家见下图表
即妇科药品商品结构梳理前后库存投资回报的对比情况分析 
 
瑞商网-张阳20:45:39
上表表中红色字为交叉比率
交叉比率=毛利率*周转率，通过交叉比率的变动情况，我们来看看能得出什么样的结论
从表中我们可以看到，08年的周转天数明显大于07年的周转天数，并且交叉比率也不如07年。大家思考一下，这说明什么问题呢？
瑞商网-张阳20:48:59
整体的投资回报和库存周转在这一类别里面也是趋于不好的
瑞商网-张阳20:49:56
刚新兴朋友介绍了从库存和资金来看问题。可以说明，本次商品结构的调整确实出了问题。
瑞商网-张阳20:50:39
接着刚才讲的，我们深度挖掘考虑一下，是哪些单品引起的呢
我们以一个小类别的单品为例来看一下具体的细节根源
瑞商网-张阳20:51:12
大家见下图表
以妇科类别的调经止带小类的单品销售情况来看一个品种结构的变化对销售的影响
 
瑞商网-张阳20:52:38
说明：绿底为新增加商品，黄色底的为被梳理或被清户的品种。其中，商品名字中带有（jc）标志的为禁止采购要清户的品种。这是我们系统导入到excel后的图表，主要是为了标记颜色，方便分析观察
瑞商网-张阳20:55:15
从上表中我们可以看到，新增加商品（绿底）为主推商品，确实起到了一定的作用。但是这样的上升，没有填补被梳理品种的空缺。分析者分析了其他几类后，发现其它几类也是如此
该店在经过分析师分析后，现在做了经营方面策略的调整
瑞商网-张阳20:57:13
把一些有一定影响力的品种重新请回来，同时，加强了对销售员的技能培训，妇科类的商品重新获得了提升，这就是数据分析在评价经营活动中的作用
瑞商网-张阳20:58:37
案例7.用数据分析总结和回顾运营工作，总结完毕！
大家可以思考一下整个的分析思路，体验数据分析带给我们的帮助
瑞商网-张阳21:00:16
现在我们进行最后一个案例分享。案例8.“瑞”眼看商机：新供商模式的案例分享
瑞商网-张阳21:01:01
我们以计生口服类为例，看一下计生口服类单品的销售表现情况。大家见下表
 
瑞商网-张阳21:02:25
上表中，B列是商品的结算方式，C列是商品的价格带，D列是公司对商品给予的政策支持 
从表中我们可以看到，三年来该类单品的销售排名情况
瑞商网-张阳21:03:39
实质上就是三个品牌惠婷、毓婷、金宵的此消彼长。实质上也是这三个品牌与商家合作关系的一个结果导向。这一点，我们从几个主要单品的趋势图中会看的更清楚。
瑞商网-张阳21:04:37
首先大家看一下惠婷在三年间的销售变化情况
见下表
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